Kendimi bildim bileli atasözlerini okumayı ve anlamayı çok severim. Bir olayı anlatırken veya bir olay bana anlatılırken, konunun atasözleri ile pekiştirilmesinden acayip keyif alırım.
Bu başlığı neden seçtiğim konusuna gelirsek; büyük firmaların bayilik sistemleriyle alakalı bir konuya değinmek için bu başlığı seçtim.
Uzun yıllardır hem hırdavat sektöründeki firmaların hem de danışmanlık yaptığım firmaların bayilikleri oldu.
Danışmanlık yaptığım firmalarda da bayilik sistemi kurduk.
Yani masanın iki tarafında da oturmuşluğum oldu.
Her iki tarafın da karşılaşabileceği sorunları, karşılaştıkları sorunları deneyimleme fırsatım oldu.
Aslında bayilik veren taraf olarak farklı bir başlık belirlemiştim. Bu başlık ‘’Yukarı tükürsen bıyık, aşağı tükürsen sakal‘’ idi.
Sanırım uzun yıllar bayilik yaptığım için ilk başlık daha baskın çıktı.
Konumuza dönersek; bu süre zarfında her sektörün kendine göre farklı bayilik sistemleri oldu.
Sizlere bu uygulamalarla alakalı bilgiler verip, tecrübelerimi paylaşacağım.
En yaygın kullanılan yöntem, ciro taahhütlerine göre bayilere iskontolar verilmesi.
Baktığımız zaman bu adil gibi durur. Çünkü fazla mal alan firma ile az mal alan firma aynı şartlarda mal almamalıdır.
Teoride bu bize mantıklı gelebilir ama pratikte bunun birçok handikabı vardır.
Cirosu düşük bayiler için iki handikap vardır.
En önemli handikapların başında: yüksek iskonto aldığı için az iskonto alan bayilere mal satan firmaların olmasıdır.
İkinci handikap ise yüksek iskonto aldığı için diğer bayilerin aldığı iskontoyu bilip, piyasaya ona göre iskonto yapıp, küçük bayilere mal sattırmamasıdır.
Cirosu yüksek bayiler için ise o markaya para bağlıyorsanız ve yatırım yapıyorsanız, az cirolu bir bayinin de sizin şartlarınızda bayilik yapması size haksızlık olacaktır.
İşte bayiliği veren taraf için “Yukarı tükürsen bıyık aşağı tükürsen sakal” atasözü burada devreye giriyor.
Benim tecrübelerime göre; bir firma sadece fazla mal alıyor diye fazla iskonto alması tartışmaya açıktır.
Mesela fazla mal almayıp, başarılı pazarlama faaliyetleri yapıp, markaya değer katan bir bayinin az iskonto alması sizce adil midir?
Onun için size sadece ciroya bağlı satış sirküleri getiren firmaların bayiliklerini alırken, bence iki kere düşünün.
Eğer yukarıda belirttiğim gibi pazarlama faaliyetlerinize güveniyor ve markaya değer katacağınıza inanıyorsanız, özel şartlar için mutlaka konuşun.
Örneğin; Türkiye’de üretim yapan bir firma ile görüşmeye gittiğimizde, minimum sipariş miktarı bizim için çok fazlaydı.
Avrupa’da denenmemiş bir üründü ve biz bu işe bu kadar para bağlamak istemiyorduk. Deneme siparişi vermek istiyorduk.
Firma ile görüşmeleri derinleştirdiğimizde, Avrupa’ya ürün satmadıklarını ve bu bölgeye ürün satıp markalaşmak istediklerini öğrendik.
Bunun üzerine; kendimizi güzelce anlattık ve firma minimum sipariş zorunluluğunu ortadan kaldırdı, bize ekstra iskonto verip, malzeme vermeyi kabul etti.
İkinci siparişimizde ise pazarlama bütçesi altında bize destek oldu.
Bir diğer konu ise markaların bayilik verirken bölgesel farklılıklardan dolayı bayilik şartlarını hafifletmesi, farklı iskontolar vermesi mümkündür.
O bölgenin insanının satın alma gücü düşük olduğu için orada bayisi rahatça satış yapabilsin diye özel fiyatlar uygulayabilir.
Fakat günümüz teknolojisinde; bu firma ucuz aldığı malı internete koyup, tüm Türkiye pazarını etkileyebilmektedir.
Hatta karşılaştığımız bir olayda; firma deprem dolayısıyla ve o bölgeyi desteklemek adına bayisine başlangıçta bedelsiz, sonrasında ise yüksek iskontolu ürünler gönderiyor.
İlk başlarda markanın yönetim kurulu ve diğer bayiler tarafından bu çok güzel bir hareket olarak karşılanıyor, takdir ediliyor. Fakat deprem bölgesindeki bayi, iyi şartlarla aldığı malzemeleri komşu illere pazarlayıp, diğer bayilerin pazarını alıyor. Sonrasında ise bu ürünleri internete koyup, tüm Türkiye piyasasını bozuyor.
Bir diğer iskontoları belirleyen etken ise markaların belli bir sektöre satış yapan firmalara özel şartlar uygulamasıdır.
Örneğin; içinde bulunmuş olduğun hırdavat sektöründe, gemi sektörüne tedarikçilik yapıyorsan, o firma özelinde ciddi iskontolar alabilirsin.
Markanın gemi sektörüne mal vermesi çok ciddi bir prestijdir. Onun için bayisini destekler ama bayi burada ne yapar? Tersaneye diye malzemeyi alır, fakat malı farklı firmalara da sunarak kendine büyük bir avantaj sağlar ve bayilik sistemine zarar verir.
Bunu, o markanın bayiliğini yapan tüm firmalar bilir. En önemlisi, markanın temsilcileri bilir. Ama ciro odaklı oldukları için bunu görmezden gelirler. Diğer bir görmeme sebepleri ise bir çoğunda maalesef ki farklı ilişkiler vardır. Onun için görmezden gelirler.
Bunun çözümü var mıdır? Aslında çok kolaydır. Marka o firmaya verilmek üzere üretilen malların ambalajını farklı yapıp, ‘X Tersanesine özel olarak üretilmiştir’ yazdığında, tüm bu sorunlar ortadan kalkacaktır.
Tüm bu farklılıklara baktığımızda çıkan sonuç; iskontoyu fazla alan firma yani büyük balık, az iskonto alan firmayı yani küçük balığı yutuyor.
Aslında tüm uygulamalara bakıldığında; oluşabilecek tüm sorunların, insanların kötü niyetli olmasından veya farklı çıkar ilişkilerinden kaynaklı olduğunu görebilirsiniz.
Onun için ticarette bazı şeyleri düzeltmek için önce ahlaklı bir nesil yetiştirmek gerekiyor.
