İnsanoğlu varsayım yapmayı ve onun üzerinden fikir yürütmeyi, tartışmayı çok sever.
Bunun bir de ticarete yansıması vardır:
“Bu tarz ürün kullanmaz.”
“Bu ürüne, bu fiyatı vermez.”
“Bu ürünün kaliteli olması değil, ucuz olması önemlidir.”
“Bu renk satmaz.”
“Bu model tercih edilmez.”
Varsayım örneklerini çoğaltmak mümkündür.
Danışmanlık yaptığım e-ticaret firmasının tekstil ürünleri ile alakalı mal alımına iştirak ettim.
Satın alma yetkilisi ile birlikte Denizli’ye, nevresim takımı üreticisine gittik. Firma, bize 100‘den fazla çeşit sundu. Sektörde uzman olan satın alma yetkilisi fazla çeşit az adet , ben ise az çeşit fazla adetli ürün alma taraftarıydık..
Sektörü iyi bilmediğim, sektörü tanıma ve fikir edinme amacıyla gittiğim için ısrarcı olmadım ve böylelikle modelleri seçmeye başladık. Satın alma yetkilisi ve firma yetkilileri ile birlikte 50-60 çeşit model belirledik. Bazı modelleri nasıl seçtiğimize ise akıl erdiremedim. Dayanamayıp: “Allah aşkına, bu modelleri kim alır? Bunları kimse almaz.” dedim. Firmanın pazarlama müdürü ve bizim satın alma sorumlumuz ise bekle ve gör deyip beni geçiştirdiler. Bende “Bu modeller eğer satmazsa iade ederim.” dedim.
Nihayetinde ürünler satılmaya başlandı. Herkes satış grafiğine odaklanırken ben, satmaz dediğim modellerin satıp satmadığını merak ediyordum.
Sonuç mu?
Benim “satmaz” dediğim 5-6 modelin şu an 3. siparişini veriyoruz.
Demek ki “zevkler ve renkler tartışılmaz” gerçeğini göz ardı etmemek, varsayımlar yapmamak gerekiyormuş…
Artık yeni bir sipariş vereceğimiz zaman şirketin çaycısından muhasebesine kadar herkese ürün kataloğunu gönderiyoruz ve beğendikleri modelleri seçmelerini istiyoruz. Çıkan sonuca göre siparişlerimizi veriyoruz.
Bir başka varyasımda ;
Biz bu nevresim takımlarını tek kalite yaptırıyorduk. Ben kaliteyi bir kademe daha yükseltmeyi önerdim. “Satmaz. Bizim müşteriler bu fiyatlara alıştı.” dediler.
Bu sefer ben onları ikna ettim, ben haklı çıktım.
Satışlarımız adet olarak bir öncekine yetişemese de, bizi tatmin eden bir satış grafiği yakaladık.
Bir araştırmada:
İnsanlara kendilerini otorite olarak gördükleri bir konu hakkında sorular soruyorlar ve doğruluğundan %100 emin oldukları cevapları işaretlemelerini söylüyorlar.
Emin olunarak verilen cevapların doğruluk oranı %85!
Otoritelerin bile varsayımlar konusunda %15 yanılma payının olduğu bir ortamda, varsayımlara fazla güvenmeyin.
Varsayımları sorgulayın, geleneksel hâle gelmiş olanları ufak denemelerle yoklayın, test edin ve yanlış olduğuna inandıklarınızın yanlış olduğunu ortaya çıkarmaya çalışın.
