Bu sorunun cevabını kendi satın alma alışkanlıklarım üzerinden yola çıkarak anlatayım. Ben, bir şeyi satın almak için karar verirken nelere dikkat ediyorsam diğer insanların da benzer şeylere dikkat ettiklerini düşünür ve ona göre hareket ederim.
Ne bulmak istiyorsam onu sunmaya çalışır, nelerden hoşlanmıyorsam onları yapmamaya çalışırım.
Daha önce aldığım bir hizmetten veya üründen memnun kalmışsam hiç riske girmem ve yeni bir yer aramam.
Bu konuda yeniliğe kapalıyımdır. Örneğin, 10 yaşından beri gittiğim kuaförüme taşınana kadar 14 sene boyunca gittim. Şimdiki kuaförümün de 8 yıldır daimi müşterisiyim.
Bu alışkanlıklarım yemek yediğim restoranlar ya da kafeler içinde geçerli. Aynı lezzeti ve kaliteyi koruyan yerlere bir ömür boyu sıkılmadan gidebilirim.
Gelelim bir ürüne veya hizmete ilk defa ihtiyaç duyduğum ve almaya karar verdiğim zamanlara. Burada ilk tercihim, güvendiğim tanıdıklarıma danışıp, onlardan referans almak olur. Eğer yakınlarımdan bir çözüme ulaşamazsam internet üzerinden araştırmalar yapar, siteler üzerinden bir sonuca ulaşmaya çalışırım, forumları takip ederim ve müşteri yorumlarını okurum.
Günün birinde ihtiyaç olacağını düşünerek o an karşılaştığım herhangi bir mekânı, firmayı ya da kişiyi not almak da ihtiyaç anında hızlı çözüme ulaşmak amacıyla izlediğim bir yoldur. Örneğin, 5 yıl önce ortak bir tanıdığım aracılığı ile bir fuarda tanıştığım marka tescil uzmanı ile 5 yıl sonra ihtiyaç duyduğumda çalışmaya başladım.
Alanında uzman olduğuna kanaat getirdiğim kişiler, ihtiyaç duyduğum ve satın almaya karar verdiğim bir ürünü alma kararımda ciddi anlamda etkili olur. Örneğin bisiklet alacağım zaman, forumda bulunan ve bisiklet konusunda uzman olduğu kanaatine vardığım kişi sayesinde doğru bisikleti ve gerekli ekipmanı alarak uzun yıllar boyunca keyifle bu bisiklete binmemi izlediğim yola borçluyum.
Yukarıda, kendi önem sırama göre belirttiğim ve bir ürünü satın almamı sağlayan dört farklı durumdan bahsettim. İnsanların çok güvendiği, en çok para harcadığı reklam maalesef henüz yok. Reklamlarda gördüğüm bir ürün veya hizmeti almadan önce yine bunula ilgili referansları araştırıp alma eğiliminde olduğumu belirtirsem satın alma kararında reklamın etkisini sanırım daha iyi anlatabilirim.
Bu anlattıklarımdan yola çıkarak bir satıcı olarak;
- Kaliteli hizmet veren,
- Memnun müşterilerinin referans olabileceği,
- Pazar ile ilişkili yeniliklere açık ve çözüm üretebilen ve
- Alanında uzman
bir firma olmayı misyon edinerek başarılı olunacağına inananlardanım.
