Bazı kitapların isimleri kitabı satın aldırır. Satışta Güçlü Yönlere Odaklanmak da dikkatimi çeken bir isim oldu ve kitabı almaya karar verdim.
Daha önce Tony Rutigliano ve Brian Brim’e ait bir kitap okumamıştım ama sanırım bundan sonra yazdıkları kitapları mutlaka okuyacağım.
Öncelikle şunu söyleyebilirim: İnsanlar hangi yeteneklere sahiplerse bunları tespit edip bu yeteneklere odaklanmalılar.
Güçlü yönlere odaklanabilmek için ölçüm yapabiliyor olmanız gerekir. Eğer satışta ölçümleme yapamıyorsanız başarılı bir satışçı olamazsınız çünkü ölçemediğiniz şeyi yönetemezsiniz.
Aslında satış yapmak birine yardım etmektir. Kitapta, satmak ile sipariş almak arasındaki fark çok güzel ifade edilmiş.
Bölümlerden birine Destek İnşa Etmek adı verilmiş ve bu ifade, güzel bir örnekle açıklanmış. Ben de buna önem veren biri olarak verilen örnekten epey etkilendiğimi söylemeliyim. Kitabı almaya karar verirseniz bu bölümü mutlaka okumanızı öneririm.
Kitapta, doğru ürünün ve iyi hizmetin müşteriyi memnun edeceği ve sizi referans göstermeye başlayacağı ve başarının da bununla beraber geleceği önemle vurgulanıyor.
Müşteri Bağlılığı Duyguları adlı bir başka bölümün de dikkatinizii çekeceğini ve müşteri memnuniyetinin nasıl sağlanacağı konusunda sizelere yol göstereceğini umuyorum.
Güven, Doğruluk ve Gurur; bu üçüne sahipseniz, çok iyi bir satıcısınız demektir. Şöyle ki mağazanıza gelmiş bir müşteri sizin, ona, doğru ve ihtiyacı olan ürünleri önereceğinizi, pahalı bir ürün seçse bile, eğer ihtiyacını karşılıyorsa onu uygun ürüne yönlendireceğinizi biliyorsa işte bu müşteri güven duygusuna sahip, siz de güven duyulan bir satış personelisiniz demektir.
Size gelen sorulara vereceğiniz doğru cevaplar, ürünü artıları ve eksileri ile düzgün bir şekilde anlatabilmeniz, sizin, konu ile ilgili doğru ve kendisi için faydalı bilgilere sahip olduğunuz konusunda müşterinin tatmin olmasını sağlayacak ve müşteriye,o konuda uzman olduğunuzu düşündürecektir; bu da müşteri-satıcı ilişkisinin doğru ve güvenilir bir şekilde kurulmasını beraberinde getirecektir.
Gurur ise kişinin sizden mal veya hizmet alması sonucunda aldığı hazdır, keyiftir. Müşteri, sizi tercih edip çevresine sizden ve ürünlerinizden bahsediyorsa müşterinin sizinle çalışmaktan memnun olduğu ve bununla da gurur duyduyunu anlayabilirsiniz. Örneğin, güzel bir restorandan bahsedildiğinde benim oranın müdavimi olmam beni gururlandırır.
Müşteri ilişkileri kitapta, Olumsuz İlişkiler, Yönlendirici İlişkiler ve Dostane İlişkiler olarak sınıflandırılmış.
Müşteri ilişkileri üzerine yapılan bu çözümleme ve analizler işiniz ile ilgili sizin de güzel sonuçlar elde etmenizi sağlayabilir.
Ayrıca kitapta, çalışan bağımlılığı ile ilgili faydalı bir istatistik çalışmaya yer verilmiş. Bu çalışmayı okudutan sonra, çalışan bağımlılığı olan firmalarının neden daha başarılı olduğunu anlayabilirsiniz.
Kitabın sonlarına doğru tüm yetenek motiflerini görebilirsiniz; bunları okuyarak kendinize yakın olanları seçip, zayıf yönlerinizi tespit edip kendinizi ve eksik yönlerinizi nasıl yöneteceğinizi öğrenebilirsiniz.
Kitapla ilgili anlatacaklarım bunlar; tabii, ayrıntılar kitapta gizli. Satışta Güçlü Yönlere Odaklanmak, okurken keyif alacağınız ve bilgi sahibi olacağınız bir kitap.
Belki burada yazan her şeyi bilen, uygulayan bir çalışan ya da işletmeci olabilirsiniz ama insanın, yaptığı ve doğru bildiği birçok şeyi kitaplarda görmesinin de onda ayrı bir haz uyandırdığını söylemem gerekiyor.
Bilgilendirme için teşekkür ederim. Bu tarz kitapların ülkemiz yazarları tarafından da yazılması temennisiyle, İlk fırsatta alıp okuyacağım.