Bir gün müşteri hizmetlerimizi arayan bir müşteri alacağı ürünün markasına, uzunluğuna ve gücüne karar veremediği için aradığını belirtti.
Markalar arası fiyat farkı olmadığı için öncelikle hangi markayı alacağına karar verdik. Bulunduğu ili öğrenip seçeceği markanın orada yetkili servisi olup olmadığına baktık. Müşterimizin yaşadığı ilde iki markanın da yetkili servisi vardı. Somut veriler ile durum berabere idi. Satış sonrası hizmetleri hakkında tecrübe sahibi olduğum markayı önerebileceğimi söyledim. Marka olarak kararımızı vermiştik. Bu arada Eskişehir’de yaşadığını öğrendiğim müşteri ile daha önce gittiğim Sazova Parkı ile alakalı güzel bir sohbetimiz oldu.
Ürün seçeneklerini altıya düşürmüştük. Sonra profesyonel amaçlı mı amatör amaçlı mı kullanacağını sordum. Müşterimiz de ürünle sadece bahçesindeki ağaçları keseceğini söyledi. O zaman amatör modellerin işine yarayacağını kendisine söyledim.
Sıra, ürünün uzunluk ve gücüne karar vermeye gelmişti. Uzun bıçak takıldığında daha fazla güce ihtiyacı olduğu için bıçak uzadıkça güç de artıyordu. Gücün performansı fazla etkilemediği bilgisini de verdim bu arada.
Üç seçenek kalmıştı. Müşteri 30 cm, 35cm veya 40 cm bıçaklı ürünü alacaktı. Sonrasında boyuna karar vermek için yapacağı işi sordum. Müşterimiz maksimum 25-30 cm ağaç keseceğini söyleyince, 30 cm’i geçmeyeceğinden emin olmak için sorumu tekrarladım. En fazla 1-2 cm geçeceği yanıtını aldım. “Madem 32 cm’i geçmeyecekseniz, o zaman 35 cm’lik bıçaklı modeli almanızı öneririm,” dedim.
“40cm olanı mı alsam? Motoru daha güçlü,” diye sordu. Ben de, buna gerek olmadığını, motorunun güçlü olma nedeninin bıçak uzunluğu olduğunu söyledim ve fazla para vermesine gerek olmadığını ekledim.
Konuşma sonunda müşterimiz amatör modelin 35cm olan modelini satın aldı. Ayrıca ürünle birlikte kullanabileceği yağı da satın almıştı.
Sonuç olarak;
- İhtiyacını Anladım
Müşterinin ne yapmak istediğini öğrenip ihtiyacını anladım.
- Güvenini Kazandım
Almak istediği ürün ihtiyacına göre fazla olduğu için işine yetecek makinayı önerip az para vermesine vesile oldum.
- Ortak Bir Alan Yarattım
Yaşadığı şehri öğrenip onla alakalı sohbet edip samimiyet sağladım.
- Dost Olmuştum
Müşteri adımı ve dahili numaramı öğrenip notlar aldı. Bundan sonra bir ihtiyacı olduğunda direkt beni arayacağını, tanıştığına memnun olduğunu Eskişehir’e gidersem misafir edebileceğini ve İstanbul’a gelirse çayımı içmeye geleceğini söyledi.
Sonrasında;
İki gün sonra müşteri beni arayıp ürünün eline geçtiğini söyledi. İki hafta sonra tekrar arayıp makinanın işini fazlasıyla gördüğünü doğru bir ürün önerdiğim için teşekkür ettiğini iletti. 1 Ay sonra arayıp hatırladınız mı Eskişehir’den XXX kişi sizle Sazova Parkı ile alakalı sohbetimiz olmuştu dedi ve arkadaşına da bu ürünün aynısından sipariş etti.
