“Eğer sattığınız ürün aileniz ve arkadaşlarınız için yeterince iyi değilse onu neden satıyorsunuz? Eğer yeterince iyiyse en çok değer verdiğiniz insanlardan onu neden saklıyorsunuz.”
Zig Ziglar
Bugün, pazarlama ve satış üzerine çalışan, çalışmaya yeni başlamış ya da başlayacak olan, bu sektör üzerine eğitim alan ve eğitim veren herkesin okuması gerektiğini düşündüğüm bir kitaptan bahsedeceğim. Zig Ziglar’ın Satış 101 kitabı.
Bir solukta okuduğum bu kitapta satış ile ilgili pek çok güzel noktaya değiniliyor. Bunlar içinde bana göre en önemlilerinden biri, kitabın başlangıç kısmında yer verilen ikna ve inandırma. Bence, alt yapısını hem sosyal hem de matematiksel zekâdan alan bu iki güçlü yön artık birer sanat dalı olarak adlandırılsa hiç de fena olmayacak.
Hayatın her evresinde olması gerektiğini düşündüğüm dürüstlük ilkesinin satış esnasında da uygulanması gerektiği, hatta bu ilkenin satış için en önemli etkenlerden biri olduğu kitapta vurgulanan ve kitabın anafikrini oluşturan düşüncelerden biri.
Sizce de haklı değil mi? Herkes sektörün girdisini çıktısını pazarlamacılar kadar iyi bilmese de bir ürünü satın alırken bizi etkileyen en önemli şey değil midir, dürüstlük. Çünkü karşınızdaki satıcının dürüst olmadığını düşünmeniz ve ona güven duymamanız o ürünü veya hizmeti almamanıza neden olur. Dürüst olup güven oluşturduktan sonra satışın ne kadar kolay geleceğini siz de görebilirsiniz.
Satış ve pazarlama konusunda oldukça önemli olan İhtiyaç Analizi, İhtiyaç Farkındalığı, İhtiyaç Çözümü ve İhtiyaç Tatmini faktörleri kitapta detaylı olarak açıklanan ve bu sektörde başarıyı yakalamak isteyen herkesin dikkate alması gereken, farkındalık yaratan analizler.
Ayrıca, bu analizler doğrultusunda, insanların bütçesinin olmaması sizi korkutmamalı eğer ihtiyacı olan ürünü ona sunarsanız bir şekilde o da sunduğunuz ürün ile ilgilenecek ve o ürünü alacaktır fikrinin de altı çizilerek müşteriyi dinlemenin öneminden bahsediliyor. Üç kere müşteri konuşacak 1 kere siz konuşacaksınız ilkesi, her pazarlamacı ya da satıcı için öneriliyor.
Satış personellerinin kişilik ve mizaç açısından nasıl olması gerektiği gibi her daim işe yarayan etkili gözlem ve analizler ayrıca yer veriliyor.
Mesela siz, “Heyecanlı” ve işini tutkuyla, severek yapan bir satış görevlisini mi yoksa deneyimli ama “ruhsuz” bir satış görevlisini mi tercih edersiniz? Heyecanını koruyan bir satış görevlisinin yarattığı olumlu sonuçları görmek mutlaka sizin kârınıza olacaktır, diye düşünüyorum.
Tüm bunların yanı sıra kitabın sonlarına doğru müşteri itirazlarının üstesinden gelmek ile ilgili etkili yöntemleri bulabilirsiniz.
Satış 101 kitabının, genel hatlarıyla keyifle okuyup faydalı bilgiler alabileceğiniz bir kitap olduğunu düşünüyorum.
